Wertorientierter Vertrieb

Nachhaltige Steigerung des Deckungsbeitrags je Kunde

Die Erwartungen an den finanziellen Ergebnisbeitrag des Vertriebs sind vielerorts sehr ambitioniert. Ein Erhalt bzw. eine Steigerung des finanziellen Vertriebsergebnisses ist unter den gegebenen Marktbedingungen, bei denen der Preis meist ein wesentliches Kriterium für die Kaufentscheidung der Kunden ist, jedoch nur durch eine konsequente Ausrichtung des Vertriebs am Kundenwert möglich. Zielsetzung ist eine nachhaltige Steigerung des Deckungsbeitrags je Kunde. In der Praxis bedeutet dies, die vertrieblichen Aktivitäten unter Abgleich und Iteration mit der Vertriebsstrategie zielgruppenspezifisch auszugestalten und sich prioritär Segmenten zu widmen, die zum Beispiel aufgrund großer Jahresverbräuche oder spezifischer Branchen einen hohen Deckungsbeitrag versprechen. (Re-)Akquisition und langfristige Bindung solcher Kunden haben oberste Priorität – eine herausfordernde, aber lohnende Aufgabe.

Erfolgreich kann diese Herausforderung nur dann bewältigt werden, wenn die vertrieblichen Aktivitäten auch einen klaren Kundenutzen beinhalten und herausstellen. Was aber meint Kundennutzen unter Marktbedingungen, in denen die wettbewerbliche Differenzierung auf der reinen Produktebene nahezu ausgeschlossen scheint? Ausgangspunkt aller weiteren Überlegungen ist zunächst der Kunde selbst. Eine genaue Kenntnis des Kunden, seiner Bedürfnisse und – soweit es sich etwa um einen B2B-Kunden handelt – der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, unter denen er agiert, schaffen ein realistisches Verständnis und damit die Basis für ein attraktives Leistungsangebot mit einem passenden Betreuungskonzept. Neben Analytik sind dabei auch Pragmatismus, Kreativität und der Mut zum Ausprobieren gefragt.

c.con versteht sich als Ihr Beratungspartner, der Sie mit langjähriger Expertise auf dem Weg vom ersten Schritt bis zur erfolgreichen Implementierung eines wertorientierten Vertriebs im operativen Geschäft unterstützt.

Ihre Vorteile:

  • Erfahrenes Team von spezialisierten Managementberatern mit umfangreichem Best Practice-Wissen durch Projektarbeit für kleine und große Stadtwerke und Energieversorgungsunternehmen in allen Wertschöpfungsstufen
  • Umsetzungsorientierung und -begleitung ist kein fremdes Terrain
  • Neben der rein fachlichen Expertise auch zusätzlich Abdeckung relevanter IT-technischer Aspekte
  • Zugriff auf umfangreichen Expertenpool unter dem Dach der cronos Unternehmensgruppe

Unsere Beratungslösungen:

  • Aufbau eines vertrieblichen Navigationssystems
  • Formulierung strategischer Vertriebsziele
  • Definition von KPI und Zielgrößen
  • Definition und Qualitätseinschätzung der notwendigen Daten
  • Erarbeitung konkreter Maßnahmenpläne zur Erreichung der strategischen und operativen Vertriebsziele
  • Zielgruppensegmentierung und -bewertung
  • Konzeption und operative Umsetzung konkreter Leistungsangebote und Betreuungskonzepte für ausgewählte Zielgruppensegmente (Produkte, Services)